C’è una strategia di marketing per avere nuovi clienti che sta diventano di moda in un ampio gruppo di parrucchieri: si tratta di dare ai propri clienti un coupon per un servizio gratuito in salone (per lo più un taglio) da regalare ad un amico.In pratica si sfrutta il passaparola, accelerandolo e fornendo un incentivo a cui è difficile dire di no: prova, è gratis!
“Così dai l’opportunità ad una persona nuova di conoscerti e diventare tuo cliente”.
Ad un parrucchiere che ha bisogno di clienti e poche risorse da investire nel marketing, questa può sembrare un’idea geniale, una vera e propria medicina anti crisi.
Lo sarà davvero?
Ho deciso di analizzarla per te, come se fosse una medicina.
E si sa, le medicine portano con sé benefici e anche effetti indesiderati anche gravi.
Chi proclama questa “medicina” si è dimenticato di dirti (ops!) che regalare tagli o qualsiasi altro servizio ha effetti collaterali.
Se ti interessa il futuro del tuo salone, leggi il “foglietto illustrativo” che ho preparato per te nelle prossime righe.
Effetto collaterale n.1
Perché questo è un dettaglio che cambia tantissimo le carte in tavola.
Se sei già famoso e riconosciuto, la promozione avrà possibilità di raggiungere molte persone.
Se invece non lo sei, la promozione raggiungerà pochissime persone, quindi risulterebbe inefficace.
Come scoprirai più avanti, questa inefficacia potrebbe essere un bene. Ma andiamo per gradi.
Effetto collaterale n. 2
Ogni volta che si fa una promozione bisogna tenere presente chi è il destinatario di quella promozione, ovvero il cliente target.
Quando tu regali un servizio, il tuo cliente target può essere di due tipi: una persona a caccia di sconti oppure una persona impavida e curiosa senza grandi pretese per quanto riguarda il parrucchiere.
Sei sicuro di volere nel tuo salone un cliente che è venuto soltanto per scroccarti un taglio?
Sei sicuro di volere nel tuo salone un cliente pronto a cambiare parrucchiere a seconda di come tira il vento?
Perché è questo, di regola, il tipo di persone che si attira regalando tagli.
Si, ci sono le eccezioni. Vediamole anche se fanno parte di un altro effetto collaterale.
Effetto collaterale n. 3
Infatti, c’è anche un terzo tipo di cliente che ti può capitare in salone se regali un servizio tramite raccomandazione di un tuo cliente abituale: un buon cliente, uno che si fida del suo amico e prova il tuo servizio nonostante sia gratuito. Uno che, se gli piace come lavori, ti si attacca e non si stacca più. Questa però è soltanto un’eccezione. Capiterà una volta su 100. Dai, voglio essere positiva, 3 volte su 100.
Se il tuo taglio di listino costa 20 €, 100 tagli regalati sarebbero 2000 € di mancato incasso. Nota bene: e il tuo taglio costa 20 € la tua tariffa è soltanto un rimborso delle spese vive; non è che non spendi nulla. Sono proprio 2000€ che investi in questa promozione.
Su 2000€ investiti, ne incasserai 900€ cioè 3 volte la spesa media di un cliente abituale in un salone con fiche media a 35€.
2000 € per 900€. La matematica non mente: questo non è un buon investimento.Lo sarebbe soltanto se il tuo prezzo di listino del taglio fosse di 300 €: infatti a quel punto la spesa media annuale sarebbe talmente alta da superare l’investimento iniziale.Ma l’effetto collaterale n. 4 distruggerebbe i benefici anche in questo caso.
Effetto collaterale n. 4
I clienti a cui bisogna puntare nei saloni, sono quelli che hanno elevata capacità di spesa. Chi lotta per arrivare alla fine del mese, difficilmente sarà nel tuo salone ogni settimana ad acquistare prodotti e servizi.
Tutti noi, te compreso, sappiamo che se vogliamo l’eccellenza la dobbiamo pagare.
“Cosa c’è sotto?”
Mettiamo il caso che domani Prada si metta a regalare accessori agli amici dei suoi clienti abituali.Ti viene in mente che Prada ti stia regalando qualcosa di difettoso, si o no?
Se vendi eccellenza non puoi regalare eccellenza, a meno che tu non lo faccia per scopi umanitari.
In tutti gli altri casi i clienti guarderanno con sospetto alla bontà di ciò che offri.
Ma non è tutto, perché c’è ancora un altro effetto collaterale da considerare che è ancora più grave.
Effetto collaterale n.5
Chi è abituato a spendere per avere il top di gamma, nel vedere il tuo “regalo” potrebbe pensare:
E comprometti anche il tuo rapporto con i clienti abituali: loro ti pagano, magari da anni e anni, e tu regali a sconosciuti quello per cui loro devono aprire il portafogli.
Danno di immagine enorme e difficile da recuperare.
Riepiloghiamo.
Regalare tagli agli amici dei tuoi clienti, nella migliore delle ipotesi ti porta in salone un cliente nuovo a costi elevatissimi sia in Euro sia in reputazione.
E’ questa la verità.
Io capisco la logica di questa strategia e anche il tipo di parrucchiere a cui si rivolge: un parrucchiere che lotta con una crisi feroce che ha bisogno in tutti i modi di mettere carne al fuoco, costi quel che costi.
Target colpito!
Non è geniale per risolvere il TUO problema .
E’ geniale per chi la promuove!
Chi ti racconta col sorriso sulle labbra che devi donare per poter ricevere, grazie a questa idea viene visto come un salvatore dei “senza speranza”.
Uno che senza farti tirar fuori un Euro (apparentemente) ti porta clienti nuovi in salone che tu potrai conquistare facendo vivere loro un’esperienza unica.
“Caro amico parrucchiere, io ti voglio bene e so che il tuo più grande desiderio è avere le poltrone piene da mattina a sera ogni giorno della settimana, facendo quello che ti diverte di più, cioè tagliando i capelli”.
E’ geniale perché ti dice:
“Amico mio, esprimendo la tua creatività puoi raggiungere chiunque là fuori senza fare lo sforzo di studiare un metodo per fare la differenza”
E’ una soluzione comoda, facile, gratuita: sembra perfetta!
Peccato che chi la promuove si sia dimenticato di dirla tutta, cioè di raccontare gli effetti collaterali.
C’è una cosa che devi ricordare: comodo, facile, eccellente non stanno mai insieme alla parola “gratis”.
Comodo, facile, eccellente hanno un costo, sempre.
Spero che questa analisi ti sia d’aiuto per decidere liberamente come promuovere il tuo salone.
Puoi decidere che vale la pena di usare una medicina come questa per avere nuovi clienti, con la consapevolezza di andare incontro a tutti gli effetti collaterali che hai appena letto.
Oppure puoi decidere di cambiare strada subito, evitare gli effetti collaterali ed incassare di più con i clienti che desideri, non quelli che capitano.
Se scegli la prima strada, io ti faccio i miei migliori auguri perché con i tempi che corrono, ne avrai davvero bisogno.
Se scegli la seconda strada, scopri l’unico sistema che ti permette di raggiungere i tuoi obiettivi senza svendere il tuo lavoro.
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Condivido in pieno che non bisogna regalare . Ma bisogna valorizzare il nostro lavoro
Ciao Francesco,
il modo migliore per valorizzare il proprio lavoro è condividere informazioni utili ai nostri clienti.
Giusto quello che ho letto.È meglio far sentire più importanti le clienti che poi a sua volta fanno il passaparola.grazie
Ciao Paolo, un cliente soddisfatto è probabile che faccia passaparola. Poi il passaparola, da solo non è sufficiente. Ma è di sicuro un buon punto di partenza 🙂
Il miglior modo per farsi riconoscere. Non solo non bisogna avere paura di provare. Bisogna sempre rinnovarsi e credere in quello che facciamo. Il resto viene da sé
Regalare servizi è un pessimo modo di farsi riconoscere.
Bisogna rinnovarsi senza svendersi.
L’unica cosa che vien da sé lavorando senza a farsi pagare è il fallimento.
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Non sono totalmente d’accordo . Io alle volte regalo servizi propio per dire grazie alle clienti che mi seguono. Alle nuove anche regalo sevizi . Per me e normale! Ovvio che la percezione che do a loro che stanno avendo e qualcosa di gran lunga migliore del parrucchiere in parte a me! Poi ci metti 30 anni di esperienza . 10’dipendenti e 2 saloni. La cliente non pensa che ti stai svendendo ! Anzi!!! Almeno ho salone pieno 5 giorni su 5 . Secondo me negli ultimi anni sono fioriti troppo guru marketing …..
Ciao Carlo, grazie per il tuo commento.
Sai, io non cerco consensi.
So benissimo di cosa parlo: tutto ciò che è scritto in questo blog non è frutto di fantasia o studi teorici.
Tutto ciò che scrivo è frutto di esperienza in salone. Anzi oramai in diversi saloni.
Capisco che tu ti trovi bene a regalare e che usi il regalo per fidelizzare i tuoi clienti.
Mi chiedo come tu sia in grado di sapere cosa pensano i tuoi clienti. Infatti i clienti hanno il brutto vizio di non dire le cose in faccia al parrucchiere. Ma chissà, forse i tuoi clienti sono differenti.
Quanto al fatto che il tuo salone sia pieno 5 giorni su 5, mi fa piacere per te. I saloni che seguo direttamente hanno il cassetto pieno ogni giorno e clienti soddisfatti che sono orgogliosi di andare in quel salone, anche se magari costa un po’ sopra la media.
Quanto ai guru, invece, sono d’accordo con te. Ce ne sono troppi.
Se per caso ti avesse sfiorato l’idea che io sia tra quei guru marketing, voglio tranquillizzarti: io non sono un guru ma una specialista della vendita nei saloni che lavora sui risultati e non sulle chiacchiere.