Come aumenti il tuo listino prezzi?

Troppo spesso mi capita di sentire dalla voce di un parrucchiere che non aumenta il listino da due o più anni. Questo è un problema e non da poco.

Si, perché i tuoi fornitori aumentano il prezzo di tutto: prodotti, corsi di formazione, attrezzature. Per non parlare di affitti e bollette.

I tuoi fornitori aumentano il listino di anno in anno del 3% minimo. Sai cosa significa? Che se non lo fai anche tu la tua perdita sarà del 6% minimo. Si, proprio così. Ti risparmio il calcolo, ma sappi che si tratta proprio di quel 6% che dovrebbe essere investito nella tua attività per migliorarla e migliorarti con corsi di formazione, pubblicità, marketing, che invece viene semplicemente buttato via.

Non aumentare il listino è una perdita punto e basta che non ti aiuta nemmeno a tenerti stretti i tuoi clienti.

Il “caro cliente, ti vengo incontro non aumentando il listino” è un’idea assurda che non porta vantaggi né a te né ai tuoi clienti per due motivi:

• il cliente non percepisce il valore di questo sconto per il semplice fatto che non è presentato come tale.
• regalare anche un solo euro senza dargli il suo valore equivale a buttarlo dalla finestra. I clienti danno per scontato ciò a cui noi stessi per primi non diamo valore.

E’ vero che fare il parrucchiere è un lavoro divertente che si fa per passione ma è un lavoro e come tale deve essere retribuito.

Tuttavia qualcuno potrebbe dire:

Ma quando ho aumentato il listino ho perso clienti.

Sei certo che l’aumento del listino sia il vero motivo che ti ha fatto perdere il cliente e non un semplice pretesto?

Nella testa dei clienti (anche nella tua!) si paga di più per ottenere di più. I tuoi clienti sanno quanto spendi per il tuo salone e per la tua professione? Forse no, ma si guardano intorno e notano le differenze.

Quindi se il tuo ultimo corso di formazione risale a molti mesi fa, se non proponi costantemente novità ai tuoi clienti , se l’arredo del tuo salone non ne può più, forse l’aumento del listino è uno tra i tuoi problemi e nemmeno quello principale che ti fa perdere clienti.

A parte questi casi limite, aumentare il listino può essere comunque fonte d’ansia anche per i parrucchieri più innovativi; spesso s’instaura coi clienti un vero e proprio rapporto di amicizia che si ha paura di rovinare. E allora si rimanda l’aumento e si perdono tempo e denaro, oppure si usano sistemi sbagliati che possono minare la fiducia dei clienti.

Visto che questo è un problema molto sentito, ho deciso di alleggerirti regalandoti due tecniche che renderanno più facile questa fase delicata.

Innanzitutto la regola da seguire è: avvisare la tua clientela dell’aumento.

Se aumenti in sordina, con sorpresina alla cassa, potresti creare imbarazzo o disappunto nei tuoi clienti che di sicuro si accorgono della differenza anche se magari non te lo dicono. Ma soprattutto se non comunichi chiaramente l’aumento perdi due volte l’occasione di aumentare i tuoi incassi perché senza comunicazione non puoi applicare le due tecniche che ti ho promesso.

La prima tecnica la applichi quando avvisi i tuoi clienti che da lì a 4 settimane i tuo listino prezzi aumenterà: puoi usare questa notizia per riempirti l’agenda delle settimane successive proprio nel momento in cui stai consegnando il conto al tuo cliente.

Esempio

Cara Maria, come sai facciamo sempre il massimo per servirti al top. Visto che tutti i prezzi aumentano anche noi dobbiamo aumentare il nostro listino per continuare ad offrirti il meglio. Ma visto che sei una cliente affezionata ti faccio saperei in anticipo che questo aumenta avverrà a partire dal giorno x. Vuoi prenotare la tua prossima – piega, colore, taglio, etc- prima dell’aumento?

La seconda tecnica la usi quando avvisi i tuoi clienti che il tuo listino aumenterà a partire dal giorno x e che vista la sua fedeltà gli riservi una promozione speciale: sconto di x% se acquisterà un abbonamento prepagato per x trattamenti da utilizzare nei prossimi x mesi.

Esempio:

Cara Maria, voglio anche farti sapere che c’è uno sconto speciale per te: se acquisti un abbonamento prepagato per x -pieghe, colori, mèches, etc- potrai usufruire del vecchio listino ancora per x mesi.

Metto delle “x” perché qui la valutazione è da fare caso per caso, come faccio con i miei clienti.

Queste due tecniche sono facili e le puoi anche mettere in forma scritta, mandando un’email o una lettera ai tuoi clienti.

Comunicando l’aumento puoi usare anche altre tecniche, ma l’importante è farlo in modo trasparente perché in un colpo solo ti aggiudichi:

• formazione per l’anno in corso
• maggior frequenza per il mese in corso
• flusso di cassa costante per i successivi all’aumento.

E il vantaggio non è solo economico, perché dal punto di vista della fidelizzazione dei clienti hai guadagnato:

• fiducia, per il fatto di aver comunicato l’aumento in modo cristallino, senza sorprese
• riconoscenza: per aver premiato i tuoi clienti dando loro la possibilità di risparmiare oltre i termini della scadenza del vecchio listino.

Sei ancora convinto che perderai dei clienti?

In effetti è possibile. Ma se tu fai tutto il possibile per essere sempre al top, se offri al tuo cliente un’esperienza unica, mi spieghi cosa te ne fai di clienti che non sono disposti a spendere un euro in più per affidarsi a te?

Personalmente i clienti così non li voglio: mi fanno perdere tempo ed energia e non apprezzano il mio lavoro. Quindi direi “ciao, adios, goodbye” a chi non apprezza il valore del mio lavoro.

Andare incontro ai clienti è sacrosanto, ma rinunciare al guadagno minimo per accontentare persone che sono solo orientate al risparmio non è tra i miei obiettivi e non può essere nemmeno tra i tuoi se vuoi essere un parrucchiere che si distingue.

Potresti dirmi che oggi non si può rinunciare nemmeno ad un cliente. Ti do ragione. Ma nel senso che un cliente in più è meglio che uno in meno, ad un’unica condizione: deve essere un cliente in target, che nel mio caso deve apprezzare altri fattori rispetto al prezzo. Piuttosto che svendere il mio lavoro a clienti che non possono permettersi di usufruire dei miei servizi, preferisco investire in formazione e marketing per trovare nuovi clienti. E questo è ciò che consiglio di fare anche a te.

Grazie a questi consigli gratuiti puoi trasformare un potenziale problema in una leva che ti farà guadagnare fiducia, popolarità e soldi.

Pubblica commenti e domande qui sotto e ti risponderò rapidamente.

PS: scarica gratis dal box in alto a destra la guida Le 7 mosse giuste per avere nuovi clienti nel tuo salone per scoprire come promuovere il tuo salone senza svendere il tuo lavoro.