I tuoi clienti hanno sempre fretta?

 “Ho 1000 cose da fare, facciamo la solita piega. Veloce”.

Mario sorride, annuisce e comincia il suo lavoro. Una prova della temperatura dell’acqua e via, si parte con lo shampoo.

Anna ha i capelli di media lunghezza, provati da lunghi anni di colore e schiariture.

Non sarà facile per Mario pettinarli, quindi per evitare ad Anna inutili sofferenze, ottenere un risultato cosmetico migliore e velocizzare il suo lavoro, dice:

“Anna, i tuoi capelli sono molto secchi. Cii vorrebbe un trattamento ristrutturante, ti propongo quello ai semi di lino che rende i capelli più morbidi e pettinabili “

Anna risponde: “Mario, come ti ho detto ho fretta. Non ho tempo per fare trattamenti. Magari la prossima volta, con calma”.

La prossima volta Anna avrà fretta.
Anna ha sempre fretta.

Se tutte le clienti fossero come Anna, in salone non si farebbero mai trattamenti.

Siccome i trattamenti sono quei servizi extra che valorizzano il lavoro dei parrucchieri, se nessuno facesse i trattamenti il lavoro del salone ne sarebbe sminuito.

Per fortuna di clienti come Anna non ce ne sono tantissime. 

Eppure rispetto a qualche anno fa le “Anna” di turno sono aumentate. Il risultato è che la qualità dei servizi del salone ne risente e ne risentono anche gli incassi!

Per ottenere risultati eccellenti è necessario usare trattamenti specifici in salone come ricostruzioni, ristrutturanti, illuminanti. 

Per avere capelli belli è inoltre necessario avere un cuoio capelluto sano, perciò anche i trattamenti specifici per il cuoio capelluto dovrebbero essere effettuati periodicamente.

Se aumentano i clienti frettolosi che non fanno i trattamenti la qualità dei lavori fatti nel tuo salone diminuisce, per forza di cose.

Come ci si deve comportare con clienti di questo tipo? 

C’è un modo per farli rilassare e fare in modo che ogni tanto provino una delle speciali coccole che il tuo salone può riservare loro?

Prima di rispondere voglio chiarire una cosa: non sempre i clienti frettolosi mentono e non sempre si tratta di clienti da allontanare dal salone perché dannosi. 
Prima di dire “questo cliente non è in target” cioè “questo cliente non capisce il valore del mio lavoro e vuole soltanto risparmiare”, bisogna che tu sia certo di avere tutte le carte in regola per capire quali sono le reali esigenze di quella persona.

La PNL non basta per questo. 
Le vecchie tecniche di vendita basate su caratteristiche e benefici non funzionano più.
Essere motivati, positivi, carichi a molla non è la soluzione a questo problema.
Continua a leggere e scoprirai come comportarti con questo tipo di clienti per valorizzare il tuo lavoro e per incrementare da subito i guadagni del tuo salone.

Come vendere prodotti e servizi ai clienti che vanno di fretta?

Nella mia esperienza i casi di fretta patologica, vera o finta che sia, si possono disinnescare con una buona comunicazione su tre livelli:

• accoglienza
• listino prezzi
• diagnosi

Accoglienza

Quando il cliente prenota o quando viene accolto direttamente in salone è importante informarlo sui tempi di permanenza per evitare malintesi.
Se non è possibile effettuare servizi veloci è bene che il cliente lo sappia subito.
Chiarisci che non lavori in fretta proprio per il bene del cliente e renditi disponibile ad effettuare una nuova prenotazione in un momento in cui il cliente avrà più tempo a disposizione.

Listino prezzi

Se nel listino prezzi indichi il tempo di esecuzione di ogni servizio hai già fatto metà del lavoro. Infatti tu sai che una maschera ristrutturante agisce in 5 minuti e che quindi non cambia molto la durata dell’appuntamento.
Ma il tuo cliente non lo sa, spesso non ha idea di quanto tempo sia necessario per i tuoi servizi.
Essere chiari sui tempi di esecuzione calma il cliente frettoloso e, nel caso in cui la fretta sia solo una scusa che nasconde la paura di comprare un servizio in più, lo smaschera subito!

Senza contare che “non ho tempo” spesso significa “non voglio comprare qualcosa in più”.
E sai perché accade questo?
Perché spesso il listino dei parrucchieri è incomprensibile, vago e il cliente non capisce quanto effettivamente gli costerà quel servizio in più. 
Quindi un listino trasparente e completo di tempi e prezzi trasparenti ti semplifica la vita anche con i finti frettolosi.

Diagnosi

La diagnosi di capelli e cuoio capelluto è un passaggio fondamentale per vendere trattamenti in salone. Con la diagnosi si individuano i problemi del cliente e si possono proporre soluzioni.
Ma il cliente frettoloso non te la fa proprio iniziare perché appunto non ha tempo!
Anche il cliente “finto frettoloso” non te la fa iniziare proprio perché teme che quella diagnosi gli farà di sicuro aprire il portafogli!
Ecco, bisogna che rassicuri il cliente sul fatto che la diagnosi sarà veloce (e devi mantenere la promessa) e che tu dai ottimi consigli personalizzati ma non obblighi nessuno a seguirli. 

Migliorare la comunicazione su questi tre livelli tranquillizza la maggior parte dei clienti di fretta e anche quelli per cui la fretta è soltanto una scusa per non spendere.
Venderai da subito più trattamenti e di conseguenza anche più prodotti di mantenimento. I tuoi lavori saranno più valorizzati e i tuoi clienti più felici.
E non solo: sarà anche una bella sferzata di energia per il tuo cassetto.

Certo, ci sono anche delle tecniche che ti consentono di essere ancora più efficace. 

Tecniche che fanno rilassare anche i clienti più frettolosi facendo sì che ogni tanto provino una delle speciali coccole che tu puoi offrire.
Tecniche che fanno aprire il portafogli ai clienti più tirchi senza fare pressione.

Queste tecniche fanno parte di un sistema che ho io stessa elaborato in salone e non puoi impararle altrove. Non sono copiate da altri sistemi, non sono tecniche di PNL, non sono pillole magiche.
Se sei interessato ad imparare il mio sistema di marketing e vendita professionale per parrucchieri l’unico modo per farlo è accedere al mio Videocorso Specialista Salone.
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