Come si fa a vendere in salone se la gente non compra più come una volta e fa fatica a spendere qualche euro in più?
Vendere un trattamento è diventato ormai una sfida.
Vendere un prodotto è per una battaglia persa in partenza per molti parrucchieri.
Eppure il report annuale di Cosmetica Italia ci racconta una storia diversa.
Il settore acconciature rappresenta il 5,7% del mercato globale dei cosmetici e nel 2018 ha registrato una crescita, anche se contenuta (+0,5%).
Alla faccia della “crisi” c’è una lenta crescita nel settore acconciature proprio per la vendita di prodotti.
Questo significa che rispetto agli anni precedenti i parrucchieri acquistano più prodotti destinati all’uso in salone e domiciliari.
Ecco, è quel 5,7% del mercato a parlare in questo caso: si vende ancora troppo poco in salone rispetto a quanto si vende negli altri canali distributivi.
C’è un mondo di persone là fuori che compra le fiale anticaduta in farmacia, lo shampoo in profumeria, la maschera al supermercato, la tinta su internet, etc.
Perché queste persone non comprano i prodotti per i capelli in salone?
Pensaci un attimo: se davvero non avessero soldi non comprerebbero affatto e le vendite di cosmetici diminuirebbero in tutti i canali. Invece il report dice che aumentano!
La risposta è questa: i consumatori comprano soltanto laddove vengono spinti ad acquistare.
A questa “spinta” contribuiscono sia le persone sia l’ambiente. Dei modi per rendere un salone di parrucchieri un punto di shopping ho parlato altrove, in particolar modo in questo articolo.
Per adesso vorrei farti notare che nella maggior parte dei saloni non si fa neanche il minimo indispensabile per invitare i clienti a comprare; di spingerli, poi, neanche se ne parla!
Dietro a questa difficoltà che talvolta degenera in una vera e propria avversione nei confronti della vendita ci sono due fattori: uno è culturale, tipico del nostro bel paese e l’altro che è una caratteristica tipica dei parrucchieri.
Vendere è una truffa.
Nella nostra cultura, infatti, vendere=fregare la gente.
Il venditore in Italia è perlopiù una persona che manipola gli altri con l’unico obiettivo di fare il proprio interesse.
Egoista, truffatore, squalo.
Sono le brutte parole che spesso vengono associate alla figura di chi vende.
Se ci pensi questi aggettivi descrivono il contrario del “buon cattolico” che, indifferentemente dall’orientamento religioso di ciascuno, rappresenta il modello di comportamento a cui la nostra cultura ci ha indirizzato fin da piccoli.
In questo ragionamento non sto criticando il modello, lo sto solo portando alla luce perché penso che associare la malvagità alla vendita sia un ostacolo.
Nella nostra cultura la vendita viene demonizzata, è vista come il male assoluto anche se non c’è impresa senza vendita: quindi l’antipatia nei confronti della vendita è antipatia nei confronti dell’impresa!
Fatto curioso, dato che l’economia italiana è costituita per il 99% da piccoli imprenditori, parrucchieri compresi.
Tornando a noi, la vendita in generale non è vista di buon occhio in generale e la situazione peggiora quando ci addentriamo nel nostro settore.
Arte o vendita, questo è il dilemma
Vuoi che un parrucchiere, ARTISTA per definizione, si trasformi in un ignobile squalo?
“L’artista crea e gli amanti dell’arte comprano”: questa è la convinzione di tanti artisti del capello che ritengono disdicevole vendere proprio perché la vendita sarebbe in contrasto con l’arte.
Quando il parrucchiere si considera ARTIGIANO cambiano le motivazioni: “sono artigiano, eseguo lavori su richiesta”. Richiesta, non vendita.
Quindi anche se cambiano i termini del rifiuto, quello che non cambia è il risultato. O i clienti “si suicidano”, cioè chiedono di comprare qualcosa di propria spontanea volontà, oppure nessuno si permetterà in salone di vendergli qualcosa.
Che si considerino artisti, oppure artigiani, la maggior parte dei parrucchieri non vende.
Se non ci fosse la questione culturale a monte, probabilmente il problema della scarsa vendita nel nostro settore sarebbe un po’ meno grave.
C’è una convinzione di fondo in questa repulsione per la vendita: che vendere sia un gioco WIN-LOSE cioè un gioco in cui una parte vince (il venditore) e l’altra perde (il cliente).
Per non rischiare che il cliente perda, moltissimi parrucchieri preferiscono fare soltanto ciò che viene loro richiesto esplicitamente o al massimo chiedono al cliente di esprimere un desiderio:
“Cosa facciamo oggi?”
Accomodante, pacifico, cauto.
Solo che siete in due a perdere in questo modo: tu perdi perché lasci tanti soldi sul tavolo non vendendo nulla;
e perde anche il cliente perché comunque i soldi li spenderà altrove per comprare qualcosa che spesso si dimostrerà inefficace.
Il gioco si rivela dunque LOSE- LOSE, cioè nessuno dei due attori vince, un gioco in cui tutti perdono.
Un gioco alternativo
Se ci fosse un modo per trasformare questo gioco WIN-LOSE o LOSE-LOSE, in un gioco WIN-WIN, cioè un gioco in cui tutte le parti ottengono un beneficio?
Se ci fosse un modo per far sì che i clienti comprino più prodotti e servizi nel tuo salone senza che tu debba insistere, convincere e apparire quello squalo che non piace né a te né ai clienti?
Tu vedresti il tuo cassetto traboccare di soldi e i tuoi clienti finalmente sarebbero soddisfatti al 100%.
Michela, stai forse insinuando che i miei clienti non siano soddisfatti?
Può darsi, non sta a me dirlo.
Ti faccio solo notare un fatto: quando il cliente entra in salone e si siede sulla tua poltrona è già predisposto a comprare. Sai perché? Perché se non fosse predisposto a comprare semplicemente se ne starebbe a casa!
Quindi se un cliente entra in salone con l’intenzione di comprare e tu non gli proponi nulla, gli stai facendo un torto, non un favore.
Il cliente ha bisogno di sentirsi meglio quando esce dal salone rispetto a quando vi è entrato.
Il cliente ti sceglie perché pensa che tu sia il meglio per soddisfare le sue esigenze. Tu sai che per ottenere un risultato eccellente sarebbe opportuno fare un trattamento; sai che per mantenere il risultato ottenuto sarebbe ottimale che il cliente usasse prodotti specifici anche quando si lava i capelli a casa.
Se non fai ciò sarebbe opportuno ed ottimale, se ti rifiuti per principio di vendere in salone, stai dando al cliente una mezza soddisfazione proprio perché gli stai dando un mezzo risultato.
La piena soddisfazione si ottiene solo con un gioco WIN- WIN in cui tu aiuti il cliente a capire di cosa ha bisogno, glielo offri e lui ti dà i suoi soldi in cambio.
In questo gioco, tu saresti una risorsa per i clienti perché il tuo ruolo sarebbe quello di aiutarli a realizzare i propri desideri.
Niente truffa, niente WIN-LOSE, niente stress e… cassetto pieno.
Questo gioco non ha niente a che vedere con qualsiasi metodo di vendita che tu abbia mai imparato.
Se l’idea ti piace e non vedi l’ora di sapere come si fa CLICCA QUI.
Infine voglio dirti un’ultima cosa importante: vendere in salone non è una truffa, ma un dovere professionale.
Se impari a farlo nel modo corretto per te questo gioco non sarà solo una metafora, ma sarà proprio divertente e ti verrà naturale.